不動産営業のコツって?

不動産業界で必要とされる不可欠な能力として営業する力がまず挙げられると思いますが、転職するにあたっては営業について考えることも、業界への適性を確かめる上で有効かと思います。リビンマッチのサイトを見ていると特にそう思います。

今回は不動産営業のいくつかのポイントとともに、営業の初心者が失敗しがちな例を交えつつ、営業を目指す方に役立つような内容になればと思います。

不動産営業を知る

初心者というのは営業に限った話ではなく、「経験がないために注力するポイントが分からない」というのはどの世界であっても一般に言えることかと思います。
力の配分や要領がまだ掴めていないということでしょう。
何においてもまだバランスがとれていないため、とにかく余計な動きが目立ちます。

営業になって間もない頃というのは、とにかく顧客に対し「見せる必要のない物件」を見せてしまいがちです。
不動産営業においては、顧客に目を通してもらう資料選びの際にも、余計な物件を入れてしまうのです。
おそらくは必要になるかもしれない情報が不足してしまうことを補うためなのでしょう。

資料の数は多ければいいというものでは無いのですが、経験の無さからくる不安がそうさせてしまうようです。
顧客の状況によっては問い合わせのあった物件だけを届けたほうが良いこともあります。
最初は経験やヒアリングによって選別する力を最初から持った方はいませんので、初めは上司に指導してもらい、どのように進めていけばいいのかを学んでいきましょう。

また要領がまだ掴めていない頃というのは、物件の案内についても同様に見せる必要のない物件を案内してしまいます。
どの物件をなぜ、どのように案内するのか、上司とよく相談しておくことがまずは必要になってくると思います。
適切な数と質の物件を紹介できることは、顧客と自分両方の負担を省くことにつながります。

営業の初心者というのは、とにかく顧客の提示した条件をかなえようと、一生懸命希望に合う物件を探します。
顧客のニーズを満たすことが物件紹介のゴールと考えますと、一見正しい行為に思われます。

普通、それが当たり前で間違ってはいないと考えられるでしょうが、こと不動産営業に限っては違ってくるのです。
というのも、顧客の希望と完全に合致したすべての要望を満たす物件というのは、普通に考えると存在する可能性は限りなく低いからです。
顧客は頭の中のイメージを担当の営業の方に共有してもらうべく、細大漏らさず要望を伝えてきます。

それは自分の希望がきちんと伝わるように、誤解されることが無いようにするための努力と言えるでしょう。
しかし立場を変えて考えますと、先ほど申し上げたような営業の初心者がやってしまいがちな「必要以上な情報の提供」と実は同じことなのです。

ほとんどの場合、顧客との相互理解を深めていき、条件の優先順位と取捨選択を一緒に整理しながら、最終的にどの物件を選び取るのか判断をしてもらうことが営業の仕事になります。
やはりお互いの無駄な労力はなるべく省くことを念頭に置きつつ進めていくことが重要なポイントとなります。

顧客の物件の購入時期を見極めることも営業にとって重要なことです。
必要に迫られて真剣に物件を決めるつもりで相談にいらっしゃる顧客もいれば、ただの興味本位だったりあくまで情報収集と割り切って、相談のみを目的とした方もいらっしゃいます。
営業としてはそれによって物件を紹介していく期間や優先度も変わってきますので、顧客がどのくらいの確度でだいたいいつ頃に購入しようかと考えていることを予想することは、契約を取るためには必要な技術となってきます。

そのためには顧客に対するヒアリングの力を高めていくことが求められます。
営業として効率よくヒアリングしていく手法とはどういったものなのか、考えていく必要があると思います。
物件へのニーズを把握する際と同様に、不動産営業では問い合わせに来た人全員に同じように対応していてはいくら時間があっても足りません。
一目で購入予定のある顧客かどうかを判断することは出来ませんので、ヒアリングを通して区別していくことが必要になるのですが、その際に最低でも以下の2つの情報を聞き出すように心掛けましょう。

聞くべきことのひとつめは、顧客が物件を探すことになったきっかけです。
物件探しの理由をまず聞くことによって、家や土地を購入することに対する本気度を測ることができます。
家族構成の変化、例えば親との同居や子供が生まれることになった、という方はかなり物件を買う可能性は高いと言えるでしょう。

また、家賃のお金をオーナーに払うくらいなら家を買ったほうが良いかと思った、といったきっかけであれば理由としてはありだと思いますが、急いで物件を決めなければならない、という状況にあるとは言えません。
このように物件を購入する理由を聞くことで、顧客の購入の確度や成約までの時間的余裕を予測することができ、顧客に対しての優先順位を決めていくことができます。

最も急いで購入したい方への対応を厚くすることが優先順位として正しいですし、購入の可能性が高い顧客からサポートしていくことが、他の営業に先を越されない、営業としての基本となります。

ですからこの質問は非常に大事な質問と言えます。
顧客とのファーストコンタクトでもうかがえる質問ですから、「お住まい探しはどういったきっかけからですか?」ということを問い合わせがあった最初に聞くという意識を、ぜひ持つように心掛けましょう。

もうひとつ聞くべき質問は、顧客の年収や手持ち資金額などの資金計画と残債です。
会って間もない営業に対して自分の収入の詳細に関して話したいという方はほとんどいらっしゃいませんから、こちらは幾分聞きにくい質問と言えるでしょう。

しかし、営業としても給料をもらって働いているわけですから、仕事として利益にならない人の相手をしていては当然いけない訳です。
ですから資金的に買えないという方に対しては、極力時間を割かないようにするための努力をする必要があるのです。
問い合わせに来る方は自分が家を買うことが出来ると思って相談に来ますが、実際には住宅ローンを組めずに買えないという方もいらっしゃいます。

こういった理由から、手持ちの資金と年収を聞くこととそれを確かめることは重要であり、早めに行うべき仕事なのです。
何度も資料を届け、車で物件の案内をさんざんした挙句、その方が住宅ローンを組めない方と判明することは、お互いに何時間も無駄にしてしまうことになってしまいます。

具体的な営業活動に入る前に聞いておくことが必要でしょう。
そしてこの質問は、お客様の気持ちを害することなく、自然に聞き出すようにしなければなりません。
顧客の希望する物件の価格帯を聞き取る際に、それに付随する形で質問できればいいかと思います。

もしくは、住宅ローンの事前審査をお勧めすることも有効ですが、この場合は他に住宅ローンが通らなかった方にまつわる失敗談とセットでお伝えしましょう。
念には念をという形をとって、あくまで「誠意からくる提案」ととってもらえるようにすることが大切です。

以上、不動産営業の主に初心者に関して必要なポイントをいくつか挙げてみましたがいかがだったでしょうか。
転職を考えている方に具体的にイメージしていただければ幸いです。

他の業界で営業経験のある方にとっては、共通する面もあって持ち込み可能なスキルもあるかと思います。
とにかく最初の段階では、周りの経験者の教えには素直に従っていくことが一番だと思います。
そのなかで経験を積みながら、自分なりに考えつつ工夫していくことで立派な不動産営業を目指していきましょう。