Mr.リビンマッチが解説する不動産営業の種類

「Mr.リビンマッチ(旧スマイスター)が解説するリビンマッチ(旧スマイスター)・不動産業界転職人材」今回は「不動産営業の種類」です。

不動産業界の仕事として、一番イメージしやすいのが営業だと思います。
一般人が不動産に関わる場合は顧客になりますから、その際についてくれるのは営業の方だからでしょう。

しかし、一口に不動産営業といっても扱う領域によって仕事内容は大きく違うようです。
一括りにされてしまいがちな不動産営業について、リビンマッチ(旧スマイスター)サイトからの情報も参考にしたものをその種類別にご紹介したいと思います。

不動産営業の種類

■賃貸営業

賃貸マンションやアパート、賃貸戸建て、店舗、オフィスの賃貸営業を行う不動産会社はもっとも数多く存在します。
街で見かける不動産会社の多くは賃貸営業を主とする会社です。
賃貸は、住宅やテナントを借りたい人に物件を紹介する「客付け」と呼ばれる営業と、大家から物件を預かって管理する「管理業」に分類されます。

客付けの中でも居住用不動産と、オフィスや店舗などといった事業用不動産の営業でも大きく違います。
居住用不動産の賃貸営業は、店舗への来客は予約なし、2~3月の引っ越しシーズンとなる繁忙期にはかなり忙しくなるなどの特徴があります。

居住用不動産売買の場合には、予約なしでの来店は少なく、繁忙期の偏りも大きくありません。

管理業は不動産業の中でもっとも安定したビジネスといえます。
賃料の5%ほどの金額で、入居者トラブルへの対応や、賃貸更新、入居者募集などを行います。
更新が行われた場合や新しく入居が決まった場合には、オーナーから別途費用をいただきます。

■居住用不動産売買営業

居住用不動産売買営業は、家を売買する仕事です。
居住用不動産の営業において重要なのは「物上げ(ぶつあげ)」と呼ばれる売却物件の依頼、つまり「売主」の依頼を受ける営業です。
不動産売買においては「売主側の不動産会社」と「買主側の不動産会社」がそれぞれ顧客のエージェントとして実務を行います。

このうち「売主側の不動産会社」は、うまく売主を獲得できればほぼ確実に売上をあげることができます。
ですから売主の争奪戦は激しいものとなります。
もちろん家を買う方である、買主への営業も大切な仕事です。
要望をしっかりとヒアリングし、物件の提案から案内、契約締結、引き渡しまでを一貫してサポートします。

また、ディベロッパーが売主となる新築のマンションや新築戸建てを販売する営業もあります。
新築マンションの販売の場合、マンションの販売業務を行える不動産会社は限られています。

個人が売主となる中古マンションを販売する場合は、不動産会社どうしが情報交換しなければならないという法律があり、どの不動産会社であっても売りに出ている中古マンションは基本的に顧客に紹介できます。

その一方で、新築マンションの場合は売主が法人であるディベロッパーです。
ディベロッパーとは企業ですので、販売委託契約を結んだ販売会社だけが独占して販売できます。

■投資用不動産売買営業

不動産営業のなかでも最もシビアなのが、新築マンションなどの投資用不動産販売になります。
投資用不動産とは、マンション購入者がその部屋を賃貸に出して、入居者から家賃収入を得るという投資の商品となります。

ワンルームなどの投資用マンションの販売は、電話セールスや飛び込み営業があり、非常にシビアで厳しい営業となります。
しかし投資用マンションは、通常は自社で開発した物件の販売をしますので、営業は厳しくともその分売れた際には会社として利幅が大きいという特徴があります。

また各部屋ではなくアパート一棟や商業ビル一棟などの売買を行う一棟物の売買もあります。
一棟物の売買では、プロの不動産投資家に対して営業を行います。
上述のワンルーム投資では、サラリーマンが節税や老後のために不動産を購入することが多いのですが、一棟物では買主も大家を行うプロが多くなります。

一棟物の売買では商品の利回りや流動性が重要になりますので、物件情報が水面下でやりとりされています。
それゆえに、良い物件情報を掴んでいることが営業マンの生命線になりますので、他の不動産業者とのコネクションが多いことが必須となります。

■不動産買い取り・用地仕入れ営業

不動産を売るのではなく買う営業も存在します。
不動産を仕入れる方法として、他の不動産仲介会社から買ったり、自社で売主を探し出して買ったりします。
情報を集めることがカギとなりますので、日々多くの不動産仲介会社に顔を出し、物件の情報収集を行い、ネットワークを築き上げていくことが仕事になります。

買い取り・仕入れの「買う」という営業ですが、売るよりもハードな営業といわれています。
仕入れを行って利益を出すためには市場値の6~7割くらいの価格で買い取る必要があるため、千個のうち三つしかない「千三つ」といわれるほど難しい仕事であり、ひたすら物件情報を集める必要があります。

■地上げ営業
開発事業において住民のいる土地を取得するため、地上げを行う営業のことです。
地上げというとバブルの時代の「地上げ屋」が浸透してイメージが悪いですが、実際の地上げ対象の地域に住む権利者に対して丁寧に交渉を行い、立ち退きをしてもらってから不動産を買い取ります。

土地が大きくなると、大規模な不動産開発事業ができますが、一方でどうしても立ち退きが必要となる区画も出てきますので、地上げ営業には非常にタフな交渉力と精神力が必要です。